中小涂料品牌开拓新市场的捷径毛衣链
文章来源：国成机械网 | 2022-07-29
中小涂料品牌开拓新市场的捷径
大多数涂料新产品，特别是一些知名度不高的企业的产品，在开拓市场时，都会因面对层层阻障而一筹莫展，品牌认知度低，渠道又尚在建立，而现实是消费者对品牌认知度大大增强，心里抵触新品牌，终端卖场因已经有良好的合作伙伴、稳定的销售量而不愿尝试新的产品，而大型的建材超市门槛高，进场费用极高，当地各职能部门又频频关注。而就产品本身而言与其它品牌产品的同质化严重，没有大的技术和质量差别，更没有十分抢眼的特点，双方除了价格、促销、策略之外没有过多差别的竞争，这些都导致了涂料产品在开拓市场时屡屡受挫。
近来，本人在看到一篇文章后，认为文章中的方法完全适合用在新品开发涂料市场上，方法结合了《孙子兵法》中的“我专为一,敌分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡okmart.com。”这一理论恰恰与我们伟大的开国主席毛泽东的理论“集中优势兵力，各个击破”不谋而合。具体到涂料产品的营销上，结合涂料产品的特点，进行方案制定。
此方法我们暂时叫它为优势营销。方法具体操作为：首先选择一块有影响力的区域，集中我方所能利用的优势资源进行区域范围内的大面积铺货、促销，从而在一定程度上，在此区域内造成竞争品牌产品销售渠道中断。其中，一定要设法使竞争品牌的销售人员无法正常的与终端沟通，造成竞争品牌短时间内无法掌握最真实的情况，而此利用这种信息的不对称，短时间内在固定区域范围内占领此区域市场，从而形成我方局部的优势，利用这段时间压制竞争品牌销售，吸引消费者踊跃购买本品，获得终端信任。从而达到短期的迅速扩张。
在实施此方法时，实施人员要注意一下几个要点：
1、有范围，有时间段的进行铺货
在实施区域的选择上，一定要选择销量大而且在当地具有影响力的区域，只有这样才可达到短时间内，让消费者认识新的涂料品牌。除此之外，此方法一定是在重点区域采取闪电式作战方式，集中自己所有的优势资源，进行有目的的进入卖场，在铺货中不要计较太多小细节，最终目的是在最短的时间里区域性的大面积铺货，速战速决。不然造成战线拉长，最终的结果将是二战时，德军在俄罗斯的下场。
2、铺货后，其它市场迅速跟进，避免昙花一现
当铺货率达到75%以后，立即在市场的所有终端采取促销活动，这是占领新市场的重要环节，如果这个时间没有掌握好，可能会前功尽弃的后果。
3、做好售后服务，及时与各相关人员沟通，树立自身品牌
在进行整体铺货的时候，同时间里，还要向终端派驻促销员，与卖场负责人员、一线零售人员及终端消费者进行深度沟通，以此让消费者记住品牌，认识到新品牌是个负责，诚信的企业。
4、与终端订立促销协议，避免竞争品牌反扑
因为有促销活动及相应的活动，终端受到了鼓舞。利用这个时机与终端卖场签定在促销期间优先推销本公司产品的协议，从而避免竞争品牌的反扑。（在协议中明确注明促销期间，不能接受同类产品的促销。而此时终端所看到的是本产品因促销而带来的大量走货，一般都会答应的。）
5、协议订立后，减少促销力度直到停止促销
与终端签定有奖销售协议以后，把喝一赠一活动改为喝二赠一活动，然后促销停止，促销员由15名逐渐减至5名。整个战役只用10天时间（不含铺货时间），主力人员转移，启动另一街区。
6、外延造势，使销售区域面积扩大
最后分析一下此营销战术能够成功的原因
此方法能够成功的原因，我分析首先竞争品牌产品，作为当地的老产品，厂家与终端卖场接触都是通过送货、收款及平常的问候，没有过多的售后服务。而新品牌在铺货时造成了老品牌产品的短时间滞销，从而失去在送货、收款的时候了解终端卖场的真实情况的最佳时机。其次，业务人员与终端的沟通主要在营业时间里，其中又要错开营业高峰期，负责人吃饭和休息的时间。而新品牌的促销人员就要在剩下的时间里，若即若离的呆在老板身边，使竞争品牌不能与终端卖场的负责人进行有效交流，失去挽回市场的最后时机。最后，新品牌要注意的是，在促销期间，做好售后服务，这个售后服务不仅包括对消费者的，还要包括对终端卖场的服务，对终端卖场提出的条件尽力满足。使老品牌在服务、价格及赠送的礼品上都不如新品牌，膨胀终端卖场中新品牌的优越心理。此时，再有竞争品牌人员与卖场接触，卖场会对应新品牌的条件与老品牌提要求，因老品牌在短时间内不会看到区域的重要性，一般不会答应卖场所提条件，从而造成卖场与老品牌之间的矛盾，所以接触也不会再有问题。
由于不能有效沟通，又不能促销跟进，短期内不能采取正确决策，老品牌失去对终端合作的主动权。最终，新品牌将打开这一广阔的新市场。